Не натягивайте сову на глобус или «О продажах ИТ-продуктов и услуг, вид со стороны Заказчика»

Дмитрий Салтовец, Deputy Director of IT Department в Укроборонпром

Более 20 лет я работал с другой стороны, со стороны поставщика таких услуг, и тут судьба повернулась так, что попробовал себя в другой роли. Ооочень полезный экспириенс.

Итак, по роду службы я «свечусь» как возможный ЛПР по закупке ИТ-продуктов, и атаковываюсь регулярно всеми способами коммуникации возможными поставщиками и вендорами. Уверенные в продукте, коммуникабельные продажники предлагают мне на перебой свои продукты и услуги. При этом, они почему-то уверенны, что без их «вундерваффе» мое предприятие просто жить не сможет и вообще читаешь между строк:, «как вы выжили если у вас нет ХХХ, вы не используете такой-то сервис и т.д.»
Честно говоря, хоть и выработался иммунитет, но все-равно раздражает. Вот и решил поделится с бывшими коллегами по цеху.

Итак, начнем:

1. Продукт инновационный

Какой бы у вас не был замечательный продукт, как-бы вы в него не верили, какие-бы прекрасные референсы у вас не были, узнайте сначала профиль конторы куда вы шлете предложение. А потом подумайте, а зачем заказчику ваш продукт/сервис/услуга? Ну реально предложить «супер обкатанное решение для смарт-контрактов и крипты» производителю танков ….Ну даже не знаю…Как вы себе это видите? Технология блокчейн для доступа экипажа к танку? А как выглядит токиномика стрельбы из САУ и будет ли она отличатся для буксируемых артсистем?

2. Продукт уже известный на рынке.

ОК. У вас прекрасный продукт, отличный сервис, восторженные референсы, мировая известность. Влиятельные связи. Вы вышли на собственника/1-ое лицо и вас таки завели поговорить. Супер! Молодцы! Теперь вы считаете что 80% продажи сделано, осталось группе закупки Заказчика презентовать ….Что? Продукт? Сервис? Услугу? Команда смотрит презентацию, кивает головой, скучает. Или вообще начинает покидать переговорку. А почему? Да потому что вы не потрудились даже хоть малую долю труда подумать, как ваш продукт вписывается в задачи предприятия, его ИТ-ландшафт. Какие цели у предприятия, чего менеджменту надо. Не, это ж не надо, уже прошли 1-го! Вперед! Те, кто на презенташке «скучали», анагажированы конкурентами! И прийти в голову, то что 1-ый или собственник вас так «вежливо отшил», даже не приходит в голову:(.

И вот сидит 10-ть человек мидлов, время которых стоит не мало, и слушает про то, какой классный например у вас Корпоративный Портал, и как вы классно его внедрили уже 100 раз. Супер! Вы реально молодцы и лидеры рынка! Но, вот как его применить у Заказчика – придумайте сами, покажите выгоды и т.д. А то получается что Корпоративный облачный сервис тулится в компанию, которая только «на земле» может работать. Да и не нужен он ей, т.к. DocFlow есть, система контроля задач есть, СЭД уже натянут, а остальное может и не нужно. Ваше решение лучше технологически? ОК, докажите что перевнедрение окупится, что оно лучше.

3. Великолепная команда.

Это вообще песня! Мы такие крутые, шо можем ВСЕ! ОК. Классно, поздравляю. Мне не нужно ВСЕ. Мне нужна двухфакторная аутентификация к древней апликухе, которую юзаем только мы… А-а-а-а, слишком трудоемко и больше никуда не продашь? Угу…Так что вы хотите? Чтобы я придумал, составил ТЗ, оплатил и принял у вас какой-то объем работ, который вы можете выполнить? А зачем это предприятию?

4. Не врите!

Просто никогда. Приукрасить продукт на презентации, замолчать острые углы – понятно, но откровенно врать – плохо, смертельно для продажи. Украина маленькая страна и все друг-друга знают, ну или принцип трех рукопожатий. Пока вы читаете презентацию, я уже у знакомых узнаю как дела на самом деле. :)
«Мы уже работаем с лидером рынка «УкрСтыдБредЗагранПоставка»! Мы там внедрили систему управления ожиданиями заказчика с Искусственным интеллектом, бигдата и нейросетью!» Абалдеть! Так их ИТшника знаю давно, «Мыкола это правда?» «Гыгыгы, да были у нас с презентацией, мы их послушали и предложили написать концепцию, шоб отклепались. Если будут умные мысли все равно на ProZorro торговаться, да и не в плане они»
«Мы начали проект внедрения в «УкрВсехНагну», там управление ремонтом всей техники планирует наша система, автоматически отслеживая ВСЕ» Ух ты, какие молодцы! «Коль, а у тебя такие-то были?» «Ага, послушал, поржал. Предложил отправить коммерческое. А шо уже меня в референсы записали? Какие молодцы!»

Такое впечатление в большинстве случаев, что мне пытаются продать дрель, даже не удосужившись узнать а нужны ли мне дырки в стене, и есть ли у меня вообще стена. Или дрель.

Про большинство компаний можно узнать из интернета, и если Вы реально верите в свой продукт, если он реально повышает эффективность и имеет потенциально хороший ROI, то прежде чем лезть «ты их в дверь, они в окно». Постарайтесь узнать о бизнесе заказчика, о его потребностях и возможностях, а тогда уже занимайте (тратьте) время.

И не пытайтесь натянуть сову на глобус! Это не эстетично.