Супремум MBA IT ИТ-директор ИТ-форум ИТ-Олимпиада "IT-Universe"  
Публикации, новости, события

Вернуться в Календарь ИТ-событий


Не натягивайте сову на глобус или «О продажах ИТ-продуктов и услуг, вид со стороны Заказчика» 05.07.2018

Не натягивайте сову на глобус или «О продажах ИТ-продуктов и услуг, вид со стороны Заказчика»

Дмитрий Салтовец, Deputy Director of IT Department в Укроборонпром


Более 20 лет я работал с другой стороны, со стороны поставщика таких услуг, и тут судьба повернулась так, что попробовал себя в другой роли. Ооочень полезный экспириенс.


Итак, по роду службы я «свечусь» как возможный ЛПР по закупке ИТ-продуктов, и атаковываюсь регулярно всеми способами коммуникации возможными поставщиками и вендорами. Уверенные в продукте, коммуникабельные продажники предлагают мне на перебой свои продукты и услуги. При этом, они почему-то уверенны, что без их «вундерваффе» мое предприятие просто жить не сможет и вообще читаешь между строк:, «как вы выжили если у вас нет ХХХ, вы не используете такой-то сервис и т.д.»
Честно говоря, хоть и выработался иммунитет, но все-равно раздражает. Вот и решил поделится с бывшими коллегами по цеху.


Итак, начнем:


1. Продукт инновационный


Какой бы у вас не был замечательный продукт, как-бы вы в него не верили, какие-бы прекрасные референсы у вас не были, узнайте сначала профиль конторы куда вы шлете предложение. А потом подумайте, а зачем заказчику ваш продукт/сервис/услуга? Ну реально предложить «супер обкатанное решение для смарт-контрактов и крипты» производителю танков ….Ну даже не знаю…Как вы себе это видите? Технология блокчейн для доступа экипажа к танку? А как выглядит токиномика стрельбы из САУ и будет ли она отличатся для буксируемых артсистем?


2. Продукт уже известный на рынке.

ОК. У вас прекрасный продукт, отличный сервис, восторженные референсы, мировая известность. Влиятельные связи. Вы вышли на собственника/1-ое лицо и вас таки завели поговорить. Супер! Молодцы! Теперь вы считаете что 80% продажи сделано, осталось группе закупки Заказчика презентовать ….Что? Продукт? Сервис? Услугу? Команда смотрит презентацию, кивает головой, скучает. Или вообще начинает покидать переговорку. А почему? Да потому что вы не потрудились даже хоть малую долю труда подумать, как ваш продукт вписывается в задачи предприятия, его ИТ-ландшафт. Какие цели у предприятия, чего менеджменту надо. Не, это ж не надо, уже прошли 1-го! Вперед! Те, кто на презенташке «скучали», анагажированы конкурентами! И прийти в голову, то что 1-ый или собственник вас так «вежливо отшил», даже не приходит в голову:(.

И вот сидит 10-ть человек мидлов, время которых стоит не мало, и слушает про то, какой классный например у вас Корпоративный Портал, и как вы классно его внедрили уже 100 раз. Супер! Вы реально молодцы и лидеры рынка! Но, вот как его применить у Заказчика – придумайте сами, покажите выгоды и т.д. А то получается что Корпоративный облачный сервис тулится в компанию, которая только «на земле» может работать. Да и не нужен он ей, т.к. DocFlow есть, система контроля задач есть, СЭД уже натянут, а остальное может и не нужно. Ваше решение лучше технологически? ОК, докажите что перевнедрение окупится, что оно лучше.


3. Великолепная команда.

Это вообще песня! Мы такие крутые, шо можем ВСЕ! ОК. Классно, поздравляю. Мне не нужно ВСЕ. Мне нужна двухфакторная аутентификация к древней апликухе, которую юзаем только мы… А-а-а-а, слишком трудоемко и больше никуда не продашь? Угу…Так что вы хотите? Чтобы я придумал, составил ТЗ, оплатил и принял у вас какой-то объем работ, который вы можете выполнить? А зачем это предприятию?

4. Не врите!

Просто никогда. Приукрасить продукт на презентации, замолчать острые углы – понятно, но откровенно врать – плохо, смертельно для продажи. Украина маленькая страна и все друг-друга знают, ну или принцип трех рукопожатий. Пока вы читаете презентацию, я уже у знакомых узнаю как дела на самом деле. https://static.xx.fbcdn.net/images/emoji.php/v9/f8a/3/16/1f642.png:)
«Мы уже работаем с лидером рынка «УкрСтыдБредЗагранПоставка»! Мы там внедрили систему управления ожиданиями заказчика с Искусственным интеллектом, бигдата и нейросетью!» Абалдеть! Так их ИТшника знаю давно, «Мыкола это правда?» «Гыгыгы, да были у нас с презентацией, мы их послушали и предложили написать концепцию, шоб отклепались. Если будут умные мысли все равно на ProZorro торговаться, да и не в плане они»
«Мы начали проект внедрения в «УкрВсехНагну», там управление ремонтом всей техники планирует наша система, автоматически отслеживая ВСЕ» Ух ты, какие молодцы! «Коль, а у тебя такие-то были?» «Ага, послушал, поржал. Предложил отправить коммерческое. А шо уже меня в референсы записали? Какие молодцы!»

Такое впечатление в большинстве случаев, что мне пытаются продать дрель, даже не удосужившись узнать а нужны ли мне дырки в стене, и есть ли у меня вообще стена. Или дрель.

Про большинство компаний можно узнать из интернета, и если Вы реально верите в свой продукт, если он реально повышает эффективность и имеет потенциально хороший ROI, то прежде чем лезть «ты их в дверь, они в окно». Постарайтесь узнать о бизнесе заказчика, о его потребностях и возможностях, а тогда уже занимайте (тратьте) время.


             И не пытайтесь натянуть сову на глобус! Это не эстетично.  36623740_1000447113452618_599472783348465664_n.jpg




ИТ-АКЦИИ (ВСЕ АКЦИИ)

Terrasoft приглашает на вебинар о подходах и инструментах  управления бизнес-процессами Terrasoft приглашает на вебинар о подходах и инструментах управления бизнес-процессами

28 февраля с 10:00 до 11:00 пройдет вебинар «BPM: От стратегии к операционному совершенству», организованный компанией Terrasoft, лидером на рынке корпоративного программного обеспечения для управления бизнес-процессами и CRM.

В 2018 году 93% организаций реализовали сразу несколько проектов по улучшению бизнес-процессов. Такой высокий показатель подтверждает, что BPM — это не просто тенденция, а одна из ключевых составляющих развития бизнеса. О том, какие подходы и инструменты обеспечат быструю реализацию изменений и улучшат бизнес-результаты, узнайте на вебинаре «BPM: от стратегии к операционному совершенству». Присоединяйтесь!


Навчальний курс "Основи менеджменту" Навчальний курс "Основи менеджменту"

20-22 лютого у м.Києві відбудеться навчальний курс "Основи менеджменту".

Сучасні ERP-проекти спрямовані, перш за все, на вирішення бізнес-задач підприємства. Керуючи проектом автоматизації або виконуючи методичну роботу, фахівцю необхідно бути обізнаним про основні закони роботи компанії і принципи управління підприємством.

Найчастіше консалтингову або впроваджувальницьку компанію запрошують для вирішення конкретного локального завдання, але вже на стадії діагностики можна виявити, що якісне рішення вимагає комплексу заходів або організаційних змін, які зачіпають практично всі сфери управління організацією.

9-й ежегодный Logistics Innovation Forum 2019 9-й ежегодный Logistics Innovation Forum 2019
22 февраля 2019 в Киеве пройдет традиционно открывающее деловой сезон центральное событие рынка транспортной и складской логистики: 9-й ежегодный Logistics Innovation Forum 2019 "ПЕРЕДОВАЯ ЛОГИСТИКА! Решения и инновации для эффективного управления логистикой и складом. Минимизация затрат и эффективность".

Публикации, новости, события (ВСЕ Публикации, новости, события)
RSS

В Киеве прошел финал национального конкурса "iTalent" 25.12.2018 В Киеве прошел финал национального конкурса "iTalent"

В Киеве прошел четвертый финал всеукраинского конкурса по IT-проектам и киберспорту среди молодежи до 18 лет – "iTalent"

Финал собрал 90 самых талантливых юных IT-разработчиков и киберспортсменов Украины, которые прошли отбор из почти 2000 участников. Финал конкурса прошел сразу на трех локациях в самом сердце Киева.

Видеоматериалы и презентации MBA IT-Jazz: "Как управлять ИТ: люди, процессы, личная эффективность" 05.12.2018 Видеоматериалы и презентации MBA IT-Jazz: "Как управлять ИТ: люди, процессы, личная эффективность"

5 октября 2018 года в г.Киев состоялся MBA IT-Jazz - уникальное мероприятие, практическая конференция, направленная на повышение уровня владения управленческими навыками и способствующая росту личной и профессиональной эффективности ИТ-руководителя.

Предлагаем вашему вниманию "сухой остаток" мероприятия - презентации и видеозаписи докладов и дискуссий.

ИТ-ПРОЕКТЫ (ВСЕ ПРОЕКТЫ)
RSS

IT-технології в селі: українські розробники допомагають фермерам з усього світу (відео) 29.09.2018 IT-технології в селі: українські розробники допомагають фермерам з усього світу (відео)

Дрони, автоматичні системи керування, портативні твердоміри із систематизацією даних вже давно використовують фермери всього світу. В Україні цим не лише користуються, в Україні ці технології розробляють. На жаль, поки українські розробники не можуть похвалитися великими інвестиціями.  Експерти оцінюють обсяг щорічних інвестицій в середньому в $4 млн. Та українські розробники впевнено виходять на міжнародний ринок.

ТОП 10 крупных IT-проектов в Казахстане в 2018 году 01.08.2018 ТОП 10 крупных IT-проектов в Казахстане в 2018 году
Редакция «Къ» в начале 2018 г. определила значимые IT-проекты, которые начали свою реализацию в текущем году в Казахстане.

Цифровой Казахстан, Smart City, Big Data open source, GIS-Астана, Внедрение технологий EXPO,Создание цифровых фабрик, Развитие портала Ego, Digital CASA, Запуск спутников, Адресная доставка лекарств.

,

ИТ-ВИДЕО (ВСЕ ВИДЕО)
RSS

Интервью Андрея Гончаренко (CIO Аптека низких цен) каналу Perceptron. 23.11.2018 Интервью Андрея Гончаренко (CIO Аптека низких цен) каналу Perceptron.
Робот-помощник в обслуживании клиентов / Сложности построения самой большой аптечной сети / Проблема последней мили при подключении интернета / Большая логистика, где управление только на информационном уровне и многое другое...
Более подробно смотрите в интервью Андрея Гончаренко каналу Perceptron.

Интервью Романа Лучкова (CIO БаДМ) каналу Perceptron. 28.08.2018 Интервью Романа Лучкова (CIO БаДМ) каналу Perceptron.

Лучков Роман, CIO БаДМ: "У меня в карьере было немного компаний, и, несмотря на 20 страниц трудовой книжки, можно выделить три этапа построения карьеры: первая компания в которой я пробаботал 10 лет была телекоммуникационной (Оптима-телеком), вторая - сделала компетенции  (qivi.ru - объединенная система моментальных платежей), третья компания в котрой я сейчас работаю, компания БаДМ."

Более подробно смотрите в интервью каналу Perceptron

| карта сайта |
|
обратная связь |
|
подписка на новости |

MiroHost — крупнейший хостинг-провайдер Украины

Сообщество ИТ-директоров Украины

КК Супремум


© Супремум, 2006-2017 
Все права защищены.

Работает на «1С-Битрикс: Управление сайтом»